Как увеличить продажи, несмотря на кризис

Парадокс в том, что кризис – не время отказа от покупок. В Интернете стремительно растет популярность товаров всех типов. И вопрос только в том, как увеличить продажи конкретно в вашем магазине. И здесь все элементарно, если разложить ситуацию по полочкам.

Два слова о продавцах

Согласно статистике, маркетинг – это 80% усилий по поставке потенциального клиента, а 20% – работа продавца по превращению его в покупателя. В реале продавец – основа успеха. Вспомним анекдот про мужика, купившего рыболовные снасти, лодку с мотором и машину, хотя пришел за прокладками для жены. Но таких продавцов-гениев один на миллион, поэтому первый шаг увеличения продаж в розничном магазине – работа с персоналом:

• справедливое отношение и создание командного духа;
• обучение, в том числе на тренингах;
• финансовая мотивация и премирование подарками.

Финальную точку в получении прибыли ставит человек. Это «на земле». В интернет маркетинге все с точностью до наоборот. Здесь все можно автоматизировать так, что роль менеджера/продавца сведется к утверждению окончательной цены и уточнения адреса доставки. Но этим почему-то пользуются не все.

Простая формула для оценки

Задавшись вопросом, как увеличить продажи в магазине, большинство владельцев начинают хаотичные метания, не понимая, как они влияют на результат. Чтобы оценить положение и что-то предпринять, предлагаем использовать простую формулу:

Прибыль = маржа х (L х CR х $ х ПП)

Здесь L – затраты на привлечение одного посетителя, CR – процент конверсии (превращение в покупателя), $ – средний чек, а ПП – количество повторных покупок.

И сразу все становится понятней. В идеале человек пришел, купил, купил больше, стал постоянным клиентом. Как увеличить продажу и прибыль? Снизить расходы на лиды, увеличить конверсию и средний чек, добиться повторных продаж. Все!

Как увеличить продажи без особых затрат

Вначале об очевидном. Это многие знают, но не торопятся использовать в маркетинге. Как увеличить объемы продаж, почти не вкладываясь?

• Сделайте процесс покупки простым, в несколько кликов. Легкость подбора товаров и низкие цены – вот 2 кита, определяющие успех. Если оформление муторное, долгое и непонятное, второй раз никто не придет. Не выдержат нервы даже в первый.
• Дайте попробовать, если это возможно. Дегустация или тест-драйв хороши в офлайне, а вы предложите бесплатно свою услугу на какой-то период.
• Изучите потребности ЦА – и предложите ей это, грамотно описав выгоды.
• Используйте контент-маркетинг, контекстную и другие виды рекламы.
• Поработайте над упаковкой товара, дизайном сайта, презентацией.
• Решайте проблемы потенциальных клиентов, используя блог – это привлечет трафик.
• Не жадничайте – цены должны быть минимум не выше конкурентов, если товары одинаковые. Более высокая стоимость должна быть оправдана – и это обязательно нужно подчеркнуть.
• Внедряйте партнерские программы, активные партнеры могут в разы увеличить продажи. Особенно это актуально для услуг и цифровых товаров.
• Поощряйте покупателей подарками, скидками, акциями, накопительными бонусами.
• Делайте повторные касания, информируйте покупателей о новинках, распродажах.
• Ведите постпродажи.

Обязательно проводите анализ и следите за статистикой, чтобы понимать, какие действия повлияли на изменение выручки – и масштабируйте успешные шаги.

Исключите человеческий фактор

Полностью избавиться от персонала даже в интернет магазине не удастся, да это и не нужно. Как увеличить продажи в кризис, если нормальных продавцов нет, а делегировать задачи некому? Можно все настроить так, что негативное влияние человека уменьшится в разы, а эффективность магазина вырастет. Есть 2 решения вопроса. Первый – прописать подробные скрипты действий сотрудников и обязать их соблюдать.

Второй – использование CRM. Это программы по управлению бизнесом, с помощью которых автоматизируются все (!), что происходит в интернет-магазине. Достаточно внедрить несколько правил:

• Каждый пользователь попадает в базу, его запросы обрабатываются. После повторного касание он может стать покупателем.
• Подключите продающий сайт к CRM или создайте его там.
• Разработайте сценарий продаж, воронку – и запустите туда получаемый трафик. Это облегчит работу менеджеров.
• Для рутины (рассылка, планировщик задач, реклама у блогеров) подключите роботов.
• Регулярно работайте с базой клиентов, сегментируя ее по различным категориям.
• Автоматизируйте продажи.
• Проводите анализ работы менеджеров, поведения клиентов, эффективности сценария продаж, рекламы, каналов трафика и пр. – и корректируйте при необходимости.

Способов, как увеличить продажи в интернет магазине, масса. Главное – подойти к работе системно, определиться с целями и инструментами. Не справляетесь, нужен быстрый результат? Обратитесь за помощью в BBF!